路特斯中国毛京波多措并举,加快实现Vision80十年品牌复兴计划 今亮点

路特斯75周岁生日来临之际,路特斯中国毛京波在中国上海打造“Lotus Day 路特斯日——品牌75周年庆典暨赛道嘉年华”。在此次活动开始之前,路特斯中国总裁毛京波讲述了对品牌全新的理解和规划。


(相关资料图)

“事实上路特斯的产品力是非常强的。我们需要解决的问题主要是品牌怎么做,营销怎么做?”还没等我们提问,快人快语的毛京波就已经说出了我们最想知道的问题。

的确,路特斯品牌有着75年的历史,但在中国的知名度并不高。这个曾经和法拉利、保时捷齐名的跑车品牌,在中国的拥趸数量似乎不值一提。然而,这些路特斯的车迷却各个都是死忠粉,对于品牌历史和产品特点如数家珍。出现这样的情况一点也不奇怪,毕竟路特斯的产品绝大多数都是以性能和操控为取向的,并且愿意以损失舒适性为代价。空气动力学、轻量化和底盘调校这“冠军三件套”决定了路特斯的车型可以在比赛中称王,但在应对日常使用时却稍显吃力。

想要扩大朋友圈,就必须从赛道转向公路。所以保时捷危难之际下定决心,推出了卡宴;法拉利反复纠结、犹豫再三,还是发布了Purosangue。同样按照这个逻辑,路特斯推出了Eletre。与前两者不同的是,Eletre是一辆纯电的超跑SUV。

“过去,路特斯所处的超跑市场是个相对小众的市场,而且路特斯此前也没有一款生活用车。曾经,我们吸引的更多是喜欢赛道、热爱驾控的人群。如今,我们是全球第一个All in电动化、智能化的超跑品牌。”对此,毛京波做出了解释。“路特斯的产品布局战略就是从赛道转到公路,再转到生活用车, All in电动化、智能化。我们希望能够从小众市场进入纯电豪华主流市场。”她继续说到。

实际上,即便BBA这样的豪华品牌的支柱企业,在纯电豪华领域也并没有研究透彻。更不用提一众造车新势力,纷纷从不同角度对电动豪华车做出各种各样的定义。面对这样的乱局,路特斯同样需要探索属于自己的道路。对此,已经拥有多年服务豪华品牌经验的毛京波很坚定地说:“我们不会盲目复制特斯拉的路,也不会效仿传统的豪华品牌。我们要做的是细分市场的开拓者。当提到纯电时代的百万级豪华,大家就会想到路特斯。我们要做引领者,但这个市场还在开拓,未来我们更多要靠用户接受度和销量去说明我们的市场接受度。我们的信心来源于我们的产品,我们的机会在于如何让大家认识到路特斯品牌的稀缺性和唯一性。路特斯致力于成为一个纯电豪华品牌,我们需要做品牌价值的复位。”

谈到品牌价值,有一个很重要的问题在于,如何让潜在用户能感知得到。否则品牌价值再深厚,也只是一句空话而已。针对路特斯这样一个具有深厚传承、但又较为小众的全球化品牌来说,毛京波首先明确了品牌的主张和标签,那就是“For the Drivers”,就是“极致驾控”。

如上所述,再好的品牌主张也是需要落地的。因此,路特斯会更加关注客户体验。在这个层面,路特斯的方式是在75周年活动现场发布了首个品牌体验IP——路特斯极致驾控体验中心。同时还邀请了英国著名前F1冠军——简森·巴顿(Jenson Button)前来助阵,一下子就把“极致驾驶”的层次拉到了天花板。对此,毛京波说,“这不仅仅是针对我们客户的,也是对外的,我们为驾驭者提供非常专业的团队、专业的赛道、专业的培训模式、专业的中汽摩联认证。”其实,在这个开放的体验IP的背后,还有一个目的,就是在认同“极致驾控”的客户中做一些引导和裂变。

具体到客户的人群画像,毛京波向我们做了较为详细的介绍。她说,路特斯的平均客户年龄是36岁,比较年轻,男性占90%,女性10%。所以在女性用户群体上还有很大的发展空间。此外,如果按照地域来分,路特斯在广州地区历史底蕴非常强大。同时,这群人也有鲜明的特点。一是他们愿意为自己的兴趣和乐趣而买单。区别于传统豪华品牌用户,他们买车已经超越了用一辆豪车来彰显他们的身份的局限,而是因为真的喜欢某款产品、并希望享受到乐趣。他们非常有个性,觉得选择路特斯这样的品牌,更显得我跟别人不一样。二是他们非常认可圈层文化。他们希望在自己喜欢和认可的圈子里,和圈内人实现有效对话,更崇尚专业的圈层知识,探索新鲜文化潮流。正是因为如此,企业和客户之间的关系已经发生了变化——已经不再是单纯的买卖关系,而是相互尊重和关心的朋友关系。

如何利用好现有车主群体,如何把握潜客的心智成为了当前的重中之重。因此,除了品牌体验的IP之外,毛京波管理团队还在构思文化方面的IP。例如是否能在每一次试乘试驾中都能载入一些品牌文化的相关信息?同时也可以多带客户和媒体去路特斯英国工厂看一看,参观创始人柯林·查普曼家族的住所和车库等,共同打造属于路特斯的汽车文化。对此,毛京波信心十足地说:“路特斯的产品已经很强大,但是产品如何去触达我们的客户,我觉得不能急,我们有这种信心和底蕴。”

在毛京波到任路特斯的近半年时间里,首先想清楚了路特斯是谁?进而确定了目标用户是谁?接下来要做的,就是怎样去精准地触达这些用户。“我认为一定要有这个认知过程。当认知越深刻,信心就会越强。”她这样告诉我们,“用冯总的话说,路特斯品牌应该处于平流层,而不是在对流层。大家都在对流层内卷,但路特斯不能被低端竞争无谓消耗,因为它的品牌定位,它的客户群体截然不同。我们致力于成为纯电豪华细分市场的领军者,这是我们的目标,也是我们团队努力的方向。”

现如今汽车行业正处于百年大变局当中,想要脱颖而出,就必须在变革中有所坚持。在毛京波的带领下路特斯始终坚持“做自己”,发布了深受消费者青睐的全球品牌主张“For the Drivers”,为成为纯电豪华细分市场的领军者奠定了良好的基础。

关键词: